对话杜国楹：小罐茶的变与不变

小罐茶10周年发布会，杜国楹在直播间面对“智商税”“炒作”等一系列负面弹幕的连番轰炸下，耐心地回答了一个又一个质疑与提问。杜国楹直面质疑，甚至开通了个人抖音号。“我想让大家看看真实的我，真实的我们到底在干什么、是一群什么样的人。”

7月6日，在小罐茶十周年媒体沟通会上，杜国楹也挨个回答了媒体关于小罐茶未来发展的一系列问题：小罐茶下一个十年想要解决的问题、小罐茶多品牌的打造、如何助力中国茶叶重新走向世界。

解决茶叶流通模式问题

在谈到公司当前还有哪些核心问题没有解决时，杜国楹表示，当下阶段还没有解决的核心问题是茶叶流通模式，产品到用户之间交付的通道、途径仍存在问题。

初入茶行业，小罐茶计划全国布局800到1000家专卖店，还要通过烟酒店卖茶。杜国楹说，中国有600万家烟酒店，分布在每个社区楼下，密度高。但与烟酒不同，茶叶不标准、无品牌。目前，中国烟酒店很少卖茶。小罐茶如何对烟酒店这样的通用渠道，输出茶品类的解决方案?

“今年在三个子品牌上市之后，我们仍会持续探索这个问题。比如茶几味品牌，产品足够标准，客单足够低的时候，就可以考虑进商场和便利店。另外，我们也计划将三个品牌集合，每一个品牌都是全品类覆盖，然后将礼品茶、收藏茶、日常口粮生活茶都分清楚，用全品类、全价格带、全人群、全场景覆盖去解决这个问题。”杜国楹说。

杜国楹认为，解决茶叶流通模式问题是茶行业的最后一关，当工业化、品牌塑造等问题解决后，需要把渠道通路打开，共享公共资源、渠道资源。

打造多个品牌

“100亿，这是我第二个十年的目标。”在谈到下一个十年小罐茶的目标时，杜国楹斩钉截铁地说。杜国楹认为，茶叶行业想达到牛奶头部品牌的集中度(比如Top 3拿下60%-70%的市场份额)，下一个十年茶行业很难实现，因为农产品属性的茶不可能完全消失。但是中国茶叶Top 10或者Top 20的品牌拿下20%-30%的市场份额，是很有机会的，要实现这一目标需要行业更加开放、协作。

而小罐茶则是从打造多个品牌下手，在原来“小罐茶”这单个品牌的基础上，拓展出其它三个子品牌。年迹·年份茶品牌专注年份普洱茶和年份白茶，茶几味是小罐茶旗下主打“性价比”的新国民生活茶品牌，C.TEA.O则是智能泡茶机品牌。

杜国楹表示，这四个子品牌既有各自独立的市场，又有聚焦在原叶茶的共性，所以最后形成了一罐、一袋、一饼、一机，通过“四个一”变成品类解决方案，最终再用品类解决方案解决渠道问题。中国茶二十年、三十年都在专卖店的逻辑中走不出来，必须继续做更大的创新。

伴随多品牌的协同发展，杜国楹还坦言管理挑战加大了，但因为有一位副总侧重人力资源组织、日常运营管理，所以对他的依赖不高，而他关注比较多的则是行业问题、品类问题以及每个品牌的发展问题。“我们这两年一直在调整组织架构，四个品牌都是独立的团队，分别负责品牌定位、产品研发、品牌建设、市场拓展，但是销售是一个共享的平台。”在杜国楹看来，虽然难度会很大，但多个品牌的打造，仍能完成。

让中国茶叶走向世界

不论是曾经的立顿，还是市面上一众与小罐茶相似包装和宣传风格的企业，都不是杜国楹的假想敌。“立顿对中国茶最大的启发，肯定是工业化、标准化，将茶做成消费品，立顿的路径一定是值得参考的。但立顿老了，没有不断更新、拥抱更年轻的消费者。这也是给今天中国茶的警示。”杜国楹认为，中国茶的终极对手是咖啡，最后要到国际市场跟咖啡掰手腕。

在小罐茶第一天上市的时候，小罐茶的使命是“让中国茶叶重新走向世界”。杜国楹表示，走出去肯定是小罐茶第二个十年继续做的事情。“国盛茶兴，尤其经济发展到一定程度，茶一定会崛起，做茶这件事儿我特别坚定。”杜国楹说。

杜国楹希望带着 C.TEA.O、茶几味这样的解决方案出发，让中国茶叶重新走向世界。

“小罐茶走向世界的‘先锋部队’应该是茶几味、泡茶机。”杜国楹说。

在所有行业都在讲求“变革”的同时，变与不变，怎么才能追求更好的平衡?在媒体沟通会的尾声，杜国楹展望了未来的十年：“第二个十年，我希望是一场茶文化的汇报会。茶文化应该是三个方向：复古的、颠覆的、创新的，这是我们第二个十年的重要课题。十年前选择做茶的第一天，我已经决定了后半辈子都做茶。对我来讲世界上没有比茶更好的行业了，这是不变的。”

责任编辑：邱宏达